Colocando os agentes em primeiro lugar no seguro integrado | Blogue de Seguros

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Embora o design do produto – incluindo recursos de tecnologia e arquitetura – seja elementary para as operadoras atuarem no espaço de seguro incorporado, alavancar estrategicamente o agente aumentará exponencialmente a probabilidade de sucesso de um produto incorporado. Acreditamos que os agentes podem desempenhar um papel importante na distribuição integrada de seguros, impulsionando as vendas e capturando oportunidades de venda cruzada e venda adicional.

Em nosso último submit, fornecemos um visão geral da evolução do seguro embutido à medida que se expandia da “versão 1.0” – compra de seguro de vida no aeroporto antes de um voo – até a “versão 2.0” e a “versão 2.5”, na qual a tecnologia e o comércio on-line levaram o seguro incorporado à sua iteração atual, a “versão 3.0”. Definimos “versão 3.0” como seguro que é vendido como parte de outra transação comercial. Comprar um seguro de automóvel de um OEM ou um seguro residencial por meio de uma corretora de imóveis são exemplos que consideraríamos como seguro integrado 3.0.

Nesta postagem, destacaremos por que acreditamos que os agentes são essenciais para alcançar mais com a incorporação e descreveremos as possíveis implicações para operadoras, distribuidores incorporados e os próprios agentes.

O relacionamento entre clientes, agentes e incorporados

Dentro de uma transação de seguro embutida, existem dois produtos presentes: o produto primário, que é o produto ou serviço unique que o consumidor procurou adquirir, e o produto anexo, que é o produto de seguro vendido dentro da transação primária de produto ou serviço. Idealmente, o cliente interage com o produto principal e o anexo por meio de uma única experiência unificada.

Atualmente, a maioria das transações de seguros incorporadas é realizada por meio de canais de distribuição digitais/diretos, em vez de canais de distribuição conduzidos por agentes. Acreditamos que isso seja resultado de três dinâmicas de mercado:

Como as operadoras buscaram estratégias incorporadas, essas forças de mercado criaram barreiras para a adoção e ativação bem-sucedida do seguro integrado. Esses obstáculos também levaram a um lento progresso educando e capacitando os agentes para aproveitar as oportunidades que a incorporação cria.

Entendendo onde os agentes se encaixam na distribuição incorporada

Onde o fornecedor do produto principal está focado em vender sua oferta e controlar a experiência do cliente, o agente pode atuar como um defensor do produto de seguro associado, aumentando as conversões. Um caso de uso potencial é o seguro do locatário (o produto anexo) vendido por meio do processo de aluguel da propriedade (o produto principal). Alavancar o seguro de aluguel embutido tem o potencial de permitir que a operadora seize segmentos adicionais de clientes e aumente a participação geral no mercado.

O seguro de aluguel é um produto relativamente simples por natureza, com custos e margens baixas. No entanto, ele interage com outros produtos de seguro que o cliente possa possuir (por exemplo, seguro de automóveis ou animais de estimação). Como um produto integrado, ele cria oportunidades significativas para vendas cruzadas em qualquer ponto da jornada do cliente. Dessa forma, o seguro de aluguel incorporado pode atuar como uma porta de entrada para novos clientes – especialmente um grupo demográfico mais jovem com maior probabilidade de alugar – para aprender e comprar produtos de seguro adicionais da operadora.

Embora o parceiro incorporado (o corretor de aluguel ou a empresa de administração de imóveis) possa claramente ter um incentivo para comercializar e vender o produto de seguro associado, ele é, na melhor das hipóteses, adjacente ao seu negócio principal. A operadora é então responsável por comercializar o produto de seguro e garantir que as vendas ocorram ao longo de uma jornada do cliente que pode ou não estar sob seu controle. É aqui que entra o agente.

Acreditamos que inserir um agente dentro do produto primário levará a um funil de vendas mais eficaz. Como um produto como o seguro do locatário interage com outros produtos, ele cria a necessidade de orientação sobre um perfil de risco completo: como a cobertura protegerá o cliente e onde pode haver lacunas ou sobreposições na cobertura. O agente está posicionado de forma única para capitalizar as interações entre vários produtos de seguro. Embora as comissões sobre o produto anexado possam ser baixas (como seria o caso do seguro do locatário), o potencial de vendas cruzadas e adicionais incentivaria o agente a orientar os clientes a comprar um conjunto de produtos que atendessem às suas necessidades – o que poderia levar a comissões mais altas em geral.

A estratégia de distribuição de produtos embutidos é altamente flexível e precisa ser adaptada ao produto primário ao qual está anexada. É importante que as operadoras avaliem onde e quando é apropriado do ponto de vista do cliente e lucrativo para a empresa alavancar um agente.

Por exemplo, a garantia e o seguro de substituição para um produto de comércio eletrônico simples, como um headset VR, podem ser oferecidos no ponto de venda sem a assistência do agente. Como o produto principal é uma compra direta, os clientes também não precisam da orientação de um agente e há menos oportunidades de vendas cruzadas e adicionais. Esse produto pode ser comercializado por meio de canais digitais e direcionado a um público milenar nativo digital. As operadoras podem aproveitar os canais digitais do varejista e fazer parceria com o varejista para criar uma experiência perfeita entre as marcas. Vemos esse tipo de modelo como um jogo defensivo com menos foco no crescimento. Com o posicionamento correto, as operadoras podem alcançar novos clientes que, de outra forma, não conseguiriam.

Considerações-chave para colocar o agente em incorporado

Para ver o crescimento por meio do canal de seguro incorporado, as operadoras devem prestar atenção ao relacionamento entre o agente e o incorporado como parte essencial do desenvolvimento de sua estratégia. Ao determinar onde os agentes se encaixam na estratégia incorporada, as principais considerações incluem:

  1. Os produtos de seguro incorporados ao seu edifício são para fins defensivos (aumento da participação) ou ofensivos (prevenção da erosão da participação)?
  2. Você entende as preferências de compra do cliente para diferentes tipos de produtos?
  3. Os clientes precisarão entender como o produto interage com outros produtos de seguro que possam possuir?
  4. Para quais segmentos do mercado esse novo produto incorporado foi projetado e como ele se encaixa na sua base de clientes atual?
  5. O produto será comercializado apenas para “novas” oportunidades no ponto de venda ou os clientes existentes do fornecedor principal do produto também serão comercializados?

Essas considerações ajudarão as operadoras a determinar onde e como implantar agentes para dar suporte à experiência do cliente e às vendas por meio do canal incorporado. Pensar em como o agente impulsiona a jornada do cliente desde o início permitirá que as operadoras desenvolvam experiências de seguro incorporadas que realmente se destacam para os clientes.

Se você deseja explorar como incorporar o seguro à sua estratégia de distribuição atual, adoraríamos falar com você. Entre em contato com Bob Besio e Scott Stice.


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