Principais estratégias para operadoras de P&C vencerem na gestão de patrimônio | Blogue de Seguros

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As expectativas dos clientes estão mudando para uma preferência por orientação financeira holística. Os clientes de hoje procuram conselhos adaptados às suas necessidades específicas. Eles mudarão ativamente para empresas que podem fornecer suporte personalizado e experiências alinhadas com suas preferências.

Em nosso último submit, discutimos os quatro principais motivos pelos quais acreditamos que as operadoras e agentes de P&C devem migrar para os mercados de consultoria financeira e gestão de patrimônio para avançar em meio a uma disrupção compressiva. Fornecer o nível certo de interação e capacitação tecnológica faz parte da oferta de experiências cada vez mais personalizadas que permitirão às operadoras vencer no espaço de gerenciamento de patrimônio.

As transportadoras e agentes de P&C estão bem posicionados para fornecer aconselhamento financeiro holístico porque já têm relacionamentos contínuos com seus clientes e têm uma visão de como eles vivem. Suas atividades também já estão vinculadas ao setor de serviços financeiros: o seguro é, obviamente, parte da resiliência financeira e do bem-estar geral dos clientes.

Neste submit, voltaremos nosso foco para o que será necessário para as operadoras de P&C, especificamente, para vencer no mercado de consultoria e gestão de patrimônio.

Começaremos com um exame das decisões estratégicas que as operadoras devem tomar ao entrar nos mercados de consultoria e gestão de patrimônio. Em seguida, forneceremos uma visão geral dos recursos necessários com base nas decisões. Por fim, forneceremos informações sobre o valor potencial em jogo.

Escolhendo onde jogar e como diferenciar

Existem vários caminhos que as operadoras de P&C podem seguir para entrar no mercado de consultoria financeira e gestão de patrimônio. Para os fins deste submit, identificamos quatro principais pontos de entrada no mercado:

1. Acesso do cliente: Mediação de vendas de leads entre agentes ou vendas de leads para consultoria financeira e empresas de gestão de patrimônio.

2. Serviços de assessoria: Fornecer aconselhamento proprietário ou acesso exclusivo a fontes existentes de aconselhamento por meio de uma organização parceira.

3. Ofertas de produtos: Oferecer produtos proprietários ou acesso a um mercado de produtos que fornecem opções para os clientes escolherem.

4. Inovação da plataforma: Integrar a gestão e aconselhamento patrimonial numa plataforma que facilita o acesso a serviços e produtos de aconselhamento ou informação integrada de saúde financeira.

Para obter sucesso, as operadoras devem otimizar e alavancar áreas específicas de seus negócios para se diferenciarem à medida que se movem para o ponto de entrada no mercado escolhido. As operadoras precisam escolher seu(s) ponto(s) de entrada no mercado e, dentro desse(s) ponto(s) de entrada, selecionar um imperativo com base em sua crença no mercado. Abaixo está um ponto de partida para os imperativos – ou o que uma operadora precisa acreditar para ser verdade – para ser bem-sucedido em um determinado ponto de entrada no mercado.

Ponto de entrada no mercado 1: acesso do cliente

  • Os parceiros de distribuição da operadora são capazes e estão dispostos a monetizar a parcela de consultoria e gerenciamento de patrimônio da carteira de sua base de clientes existente, vendendo essa parte da carteira de clientes inexplorada como uma pista para outras empresas.
  • A operadora tem a agência para conectar efetivamente os parceiros de distribuição e a capacidade de facilitar um mercado líder.
  • A operadora tem influência para criar parcerias com empresas de consultoria e gestão de patrimônio como potenciais destinatários para o lead que melhor atenda às necessidades dos clientes.

Ponto de entrada no mercado 2: serviços de aconselhamento

  • A operadora tem dados ou conhecimento únicos e defensáveis ​​sobre seus clientes que permitem um aconselhamento mais personalizado do que a concorrência, ou
  • A operadora pode criar uma oferta proprietária com um provedor de consultoria existente ou
  • Os parceiros de distribuição das operadoras estão dispostos a fornecer ou fazer parceria com alguém que possa fornecer a oferta de consultoria.

Ponto de entrada no mercado 3 – ofertas de produtos

  • A operadora precisa criar produtos iguais ou melhores do que as ofertas atuais do mercado com o mesmo custo ou menor, ou
  • A operadora é capaz de acessar um mercado de produtos – com o mesmo custo ou menor que os concorrentes – no espaço de gerenciamento de patrimônio que oferece o mesmo conjunto de produtos, ou
  • Os parceiros de distribuição das operadoras estão dispostos a vender ou fazer parceria com alguém que possa vender o produto.

Ponto de entrada no mercado 4 – Inovação de plataforma

  • A operadora tem a capacidade técnica de criar uma plataforma proprietária de alto funcionamento que pode superar as ofertas atuais do mercado, ou
  • A operadora pode fazer parceria com um provedor técnico que pode construir e manter uma oferta de plataforma competitiva.

Com essas considerações em mente, existem várias configurações diferentes de entrada no mercado com as quais as operadoras podem abordar cada ponto de entrada. Por exemplo, pode haver uma configuração de entrada no mercado que exija parceria entre consultoria, produto e plataforma. Alternativamente, pode haver uma configuração go-to-market que resulta simplesmente na monetização de leads e não considera a expansão para consultoria, produto ou plataforma. Lembre-se de que diferentes configurações terão quantidades variáveis ​​de risco, investimento e recompensa.

Opções adicionais para transportadores de agentes exclusivos

Além dos pontos de entrada discutidos acima, os transportadores de agentes exclusivos têm opções adicionais para capitalizar no mercado de gerenciamento de patrimônio e consultoria, devido ao relacionamento exclusivo com seus agentes. Como nos pontos de entrada discutidos anteriormente, cada opção tem seu próprio conjunto exclusivo de riscos e benefícios que as operadoras precisam considerar. Essas oportunidades incluem:

  • Licenciar agentes correntes para gestão de patrimônio e serviços de consultoria.
  • Aproveitando consultores financeiros atuais ou experientes com base na divisão de comissão.
  • Empregar diretamente consultores financeiros atuais ou experientes como especialistas dentro da organização.

Embora as configurações sejam potencialmente infinitas, há um conjunto very important de recursos necessários nas configurações que merecem discussão aqui.

Recursos necessários nas configurações de ponto de entrada

Embora as operadoras de P&C estejam acostumadas a direcionar seus modelos de negócios e operacionais para um negócio complexo e altamente regulamentado, existem recursos adicionais necessários para operar em consultoria financeira e gestão de patrimônio. Esses recursos podem precisar ser construídos – ou fornecidos com ou por meio de um parceiro.

Vamos começar com o que será necessário para as operadoras habilitarem os serviços de consultoria. Dentro do mercado carente descrito em nosso primeiro submit, uma capacidade híbrida de aconselhamento – que inclui interações digitais automatizadas e interação humano-a-humano – é uma aposta na mesa. Os clientes esperam facilidade e economia de custos associados à automação, mas também precisam de pontos de contato humanos para lidar com situações complexas à medida que surgem.

À medida que esses modelos híbridos evoluem, as empresas que fizerem isso da maneira certa poderão alternar dinamicamente entre os canais de fornecimento de consultoria digital e humana para otimizar a experiência do cliente com o menor custo de atendimento.

As transportadoras também precisam garantir que os agentes tenham ou tenham acesso a indivíduos com as designações e licenças corretas para fornecer consultoria financeira. Credenciais como a designação de planejador financeiro certificado (CFP) ou as designações das séries 65 e 66 são obrigatórias para oferecer serviços neste espaço.

Em seguida, vamos ver como oferecer produtos novos ou aprimorados. As operadoras que desejam ingressar na gestão de patrimônio precisam ter acesso a produtos líderes de mercado, o que normalmente é possível com a arquitetura de código aberto. De muitas maneiras, o espaço de produtos financeiros está maduro e já existe uma seleção diversificada de produtos comprovados, portanto, o caminho pure para a maioria das operadoras é fornecer aos clientes acesso a um mercado de produtos em vez de criar um produto proprietário. As operadoras precisam estar extremamente confiantes em sua capacidade de criar um produto proprietário desejável para justificar o investimento necessário para criar uma oferta que possa competir.

O desenvolvimento de plataformas tem considerações semelhantes de “construir versus comprar”. As operadoras precisarão desenvolver ou fazer parceria com empresas que forneçam as melhores plataformas de software program de gerenciamento de portfólio. Eles precisam considerar cuidadosamente se possuem os recursos para desenvolver plataformas que rivalizem com o que está atualmente no mercado de tecnologia financeira quando se trata de experiência do cliente.

Além dessas considerações específicas do ponto de entrada, as transportadoras também precisarão contratar ou fazer parceria com um consultor de investimentos registrado (RIA) e contratar ou fazer parceria com um corretor de serviço completo (BD). Outra consideração importante é a força da função de conformidade de uma operadora, dado o alto nível de regulamentação no mercado de consultoria financeira e gestão de patrimônio.

Avaliação do valor em jogo

Existem quatro alavancas de valor principais – potencialmente sobrepostas – associadas à oportunidade no mercado de consultoria e gestão de patrimônio. Esses são:

  1. Receita da atividade de leads
  2. Comissão de renda
  3. Taxas de aconselhamento
  4. Ativos sob taxas de administração

Embora cada alavanca seja importante, acreditamos que os ativos sob taxas de administração são a maior alavanca de valor com a maior oportunidade.

Em nosso primeiro submit desta série, discutimos o mercado mal atendidoque abrange US$ 15 trilhões em riqueza associada a famílias com menos de US$ 1 milhão em ativos para investimento.

Pelo bem do conservadorismo, vamos supor que o verdadeiro mercado mal atendido seja aquele com menos de $ 500.000 em ativos para investimento que, de acordo com um relatório de John Hancock, responde por US$ 7,3 trilhões em riqueza whole. Se uma operadora de P&C pudesse capturar apenas um décimo de um por cento desse mercado, a 30 pontos-base por ano de margem, isso representaria de US$ 20 a US$ 30 milhões de lucro incremental baseado em taxas anuais.

Como essa receita é baseada em taxas, ela também oferece o benefício adicional de diversificar os fluxos de receita de uma operadora, ao mesmo tempo em que fortalece o relacionamento com o cliente e impulsiona melhorias na retenção de clientes. Para colocar essa oportunidade em perspectiva, a uma taxa combinada de 95%, uma operadora precisaria adicionar US$ 500 milhões em prêmios de propriedade/acidentes para gerar uma contribuição de margem semelhante.

Além disso, vemos maiores oportunidades de crescimento para operadoras que combinam ativos sob taxas de administração com qualquer uma ou todas as outras três alavancas

Para concluir

Por meio desta série de postagens, nossa intenção period iluminar o caminho para operadoras de P&C que buscam diversificar seus fluxos de receita e capturar mais participação na carteira entrando no mercado de consultoria financeira e gestão de patrimônio. É uma área de negócios que acreditamos ter um enorme potencial para as seguradoras se diferenciarem e progredirem.

Esperamos que esta série tenha inspirado as próximas etapas – ou tenha dado a você o que pensar enquanto analisa sua estratégia de longo prazo – e estamos ansiosos para falar com você sobre como entrar nesse mercado pode impactar seu próprio negócio. Achar Scott umand Prumo e fique atento à nossa próxima série, que abordará nossa perspectiva sobre seguros embutidos.


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Isenção de responsabilidade: este conteúdo é fornecido para fins de informação geral e não se destina a ser usado em substituição à consulta de nossos consultores profissionais.



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